1. از هدفون استفاده کنيد
گذاشتن هدفون عاملي روان‌شناختي براي آمادگي کاري است؛ زمان فعاليت رسيده است! استفاده از هدفون دست‌هاي شما را آزاد مي‌گذارد، طوري که بتوانيد راحت يادداشت برداريد. با يادداشت کردن اطلاعات مهم، بهتر مي‌توانيد تمام نکات مهم را مرور، خلاصه و پيگيري کنيد.
وقتي قرار نيست براي نگه داشتن گوشي تلفن بين گوشي و شانه‌تان تمرکز کنيد، مي‌توانيد بر مشتري تمرکز کنيد. در ضمن با استفاده از يک هدفون خستگي عضلات گردنتان را نيز کاهش مي‌دهيد و احتمال افتادن گوشي تلفن از دستتان کم‌تر مي‌شود.
2. ايستاده صحبت کنيد
آيا تا به حال دقت کرده‌ايد که چرا خواننده‌ها هنگام اجراي برنامه هميشه مي‌ايستند؟ اين امر اتفاقي نيست. آن‌ها مي‌دانند صدايشان زماني که پرده ديافراگم تا نشود، با دامنه و قدرت بيشتري منتقل مي‌شود.
از اين راز خواننده‌ها براي مقتدرانه‌تر و با اعتماد‌به‌نفس‌تر به نظر رسيدن هنگام صحبت با مشتري در پشت تلفن استفاده کنيد. صاف بايستيد و انرژي و شور و هيجانتان را به بيرون سرازير کنيد.
3. يکنواخت صحبت نکنيد
از صحبت کردن با تن صداي يکنواخت و کسل‌کننده خودداري کنيد. اگرچه تن صداي شما آن چيزي است که صداي شما را مي‌سازد، مي‌توانيد با کمي توجه به آن، ارتباط تلفني‌تان را بهتر کنيد. اطمينان حاصل کنيد که تن صدايتان پيامي را که مي‌خواهيد، به شنونده منتقل مي‌کند.
اگر خيلي آهسته صحبت کنيد، عبارت «مي‌توانيد دوباره آن را تکرار کنيد؟» را به دفعات خواهيد شنيد. اگر خيلي بلند حرف بزنيد، مشتري مجبور مي‌شود گوشي تلفن را از خود دور کند. کمي بلندتر از حد معمول صحبت کنيد. همين موضوع اين حس را منتقل مي‌کند که شما بسيار پر انرژي هستيد.
اکثر فروشندگان سريع صحبت مي‌کنند. قبل از قطع شدن تلفن از سوي مشتري، با شور و هيجان و علاقه نکات فروش را به گوش مشتري برسانيد. آهسته صحبت کردن نيز همان‌قدر مي‌تواند بد باشد.
4. کم‌تر حرف بزنيد… بيشتر گوش دهيد
هر چقدر بيشتر به صحبت‌هاي ديگران گوش دهيد، اطلاعات بيشتري کسب مي‌کنيد. اگر فقط حرف بزنيد و نخواهيد به چيزي گوش کنيد، چيزي دستگيرتان نخواهد شد.
با مطرح کردن يک يا دو سوال شروع کنيد و بعد به طرف مقابل اجازه صحبت بدهيد. طوري حرف بزنيد که در جريان اطلاعات بيشتري درباره مشتري، شرکت، نيازها، خواسته‌ها و اولويت‌هاي او قرار بگيريد. تنها با امکان صحبت دادن به مشتري مي‌توانيد اين اطلاعات را به دست آوريد و بهترين شيوه پاسخ‌گويي به نيازها و برآوردن اولويت‌ها و ارزش‌هاي مشتري را کشف کنيد. به عنوان پاداش اين رفتارتان، مشتري از اينکه چقدر شما باهوش و بامعلومات هستيد، شگفت‌زده گوشي را مي‌گذارد!
5. بدنتان را آماده کنيد
براي اينکه در فروش تلفني بهتر و موثرتر عمل کنيد، چند تمرين ورزشي گرم‌کننده به منظور آماده کردن بدنتان انجام دهيد. قبل از برقراري اولين تماس تلفني‌تان، ورزش‌هاي صورت را انجام دهيد، به اين ترتيب که عضلات صورتتان را منقبض و سپس رها سازيد و دندان‌هايتان را چند بار به هم بفشاريد و رها کنيد. آهسته خميازه بکشيد تا عضلات گونه‌ها و پوست صورتتان را آماده کنيد. چند بار گونه‌هايتان را پر از هوا و خالي کنيد. با بالا بردن و پايين انداختن شانه‌ها، انقباض گردن و شانه‌ها را برطرف کنيد. انجام چند تمرين کششي براي کل بدن نيز ايده بدي نيست.
6. صدايتان را گرم کنيد
براي آنکه صداي شما خوب و دلپذير باشد بايد آن را گرم کنيد. زمزمه کردن تمريني عالي براي تارهاي صوتي است. قبل از برقراري اولين تماس تلفني، کمي حرف بزنيد؛ مثلا نقشه شام امشب را با همسرتان بکشيد. از بچه‌ها بپرسيد براي امروز چه نقشه‌اي دارند. با يک همکار کنار آب‌سردکن اداره گپ کوتاهي بزنيد.
7. پيش از تماس تمرين کنيد
هر فروشنده‌اي از تمرين نوشته‌هاي اصلي و مکالماتش قبل از برداشتن گوشي تلفن سود زيادي مي‌برد. توصيه مي‌کنم دست‌کم پانزده دقيقه قبل از هر جلسه تمرين کنيد. تمرين را با صداي بلند انجام دهيد از اينکه ممکن است همکارانتان شما را دست بيندازند، نگران نباشيد؛ آن‌ها زماني که نتيجه کارتان را در فروش ببينند ديگر نخواهند خنديد. اين مراحل را کامل تمرين کنيد: مقدمه و جملات آغازکننده، نوشته‌ها و ديالوگ‌هاي جلب مشتري، پيگيري قرار ملاقات‌ها، نوشته‌هاي پيگيري و بستن قراردادها؛ تمام اين موارد را تمرين کنيد.
يک جلسه پيگيري تمريني در پايان هر روز ترتيب دهيد. از يک همکار، دوست يا سرپرست دلسوز بخواهيد با شما در اجراي اين تمرين همکاري کند. اگر زماني را به طور منظم براي بهبود مهارت‌هاي فروش تلفني‌تان در نظر بگيريد، مطمئن باشيد در مکالمه تلفني نيز به عنوان يک حرفه‌اي ماهر ظاهر شويد.
8. تلفن‌هايتان را دسته‌بندي کنيد
به منظور حداکثر تاثير و اثربخشي بهينه، تلفن‌ها را دسته‌بندي کنيد؛ براي مثال تمام تماس‌هاي جلب مشتري را در يک چارچوب زماني -مثلا در دو ساعت اول صبح- بگيريد و سپس روزتان را با يک جلسه اختصاص داده شده به انجام تلفن‌هاي پيگيري دنبال کنيد. دست‌کم ده تلفن مشابه را در يک رديف قرار دهيد و پشت سر هم انجام دهيد. با تمرکز بر يک نوع، شما خودتان را بيشتر در منطقه مخصوص زمين بازي قرار مي‌دهيد و بر مهارت‌ها و قدرت‌هاي مورد نياز‌تان براي دست‌يابي به نتيجه تلفني موفق متمرکز مي‌شويد. به محض اينکه تماس‌ها را يک‌به‌يک علامت مي‌زنيد، متوجه مي‌شويد با هر تماس نتايج بهتري کسب مي‌کنيد.
9. صداي تماس‌هايتان را ضبط کنيد
وقتي تماس‌ها را ضبط مي‌کنيد، نه تنها يک نوار ضبط شده ارزشمند از مکالمه تلفني‌تان ايجاد مي‌کنيد -موردي که بعدا هر وقت نياز داشتيد به آن مراجعه مي‌کنيد- بلکه ابزاري ارزشمند براي ارزيابي خودتان ايجاد مي‌کنيد. به اين موارد دقت کنيد: آيا خيلي سريع صحبت کرديد؟ خيلي حرف زديد؟ آيا تهاجمي به نظر مي‌رسيديد؟ به نظر آماده نبوديد؟ طوري به خودتان گوش دهيد که انگار يک مشتري گوش مي‌دهد. با انجام اين کار، روش‌هايي را کشف مي‌کنيد که با آن‌ها مي‌توانيد مهارت‌هاي فروش تلفني را ارتقا دهيد.
10. يادداشت کنيد
يک بازارياب تلفني حرفه‌اي هيچ‌گاه بدون داشتن دفتر و قلم تماس‌ها را آغاز نمي‌کند. تمام نکات مهمي که مشتري مي‌گويد را يادداشت کنيد. خيلي زشت است که از مشتري سوالي بپرسيد که قبلا آن را توضيح داده است يا نام و مشخصات او را مجددا بپرسيد. يادداشت خلاصه صحبت‌هاي مخاطب هم تمرکز شما را افزايش مي‌دهد و هم اعتماد مخاطب را جلب مي‌کند. همچنين يادداشت کردن باعث مي‌شود حرف مخاطب را مدام قطع نکنيد. اگر وسط صحبت‌هاي او چيزي به ذهنتان رسيد همان لحظه بيان نکنيد، بلکه يادداشت کنيد و در زمان مناسب به او بگوييد.
نويسنده: ژان بقوسيان - آذر جوزي
منبع: سايت
درباره این سایت